Cómo alimentar a los clientes potenciales con el marketing del embudo medio: 8 tácticas inteligentes

¿No sería genial si cada problema viniera con un conjunto de instrucciones sobre cómo resolverlo? Desgraciadamente, no es así, así que tu contenido tiene que ser ese conjunto de instrucciones para tus clientes. Pero, ¿cuándo debe proporcionar contenido a sus clientes y de qué tipo?

Eso depende del punto en el que se encuentren sus clientes y clientes potenciales en su embudo de ventas.

Hay tres secciones principales en un embudo de ventas típico: la parte superior del embudo, la parte media del embudo y la parte inferior del embudo. Los clientes potenciales entran en la parte superior del embudo y su número disminuye gradualmente a través de la parte media y la parte inferior del embudo.

marketing en la mitad del embudo

Como probablemente pueda adivinar, a medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo de ventas, su comprensión del problema y de las soluciones disponibles cambia. Esto significa que la información que necesitan para tomar una decisión también cambia.

En este artículo, cubriremos la mitad del embudo o la etapa de evaluación del viaje del comprador.

En esta etapa, el equipo de ventas y el de marketing deberían trabajar juntos para generar demanda. Mientras los clientes potenciales están casi listos para comprar, están investigando mucho y probablemente están decidiendo entre usted y sus competidores para encontrar el mejor ajuste y valor.

Antes de seguir adelante, hablemos un poco sobre la generación de demanda y cómo se diferencia de la generación de clientes potenciales.

Definición de la generación de demanda

La generación de demanda y la generación de clientes potenciales se utilizan indistintamente, pero no significan lo mismo.

La generación de prospectos es la recopilación activa de información sobre clientes potenciales, convirtiéndolos en prospectos de ventas. La generación de demanda es una operación de marketing utilizada para crear demanda o interés por su producto.

Ambos deben hacer que la gente quiera comprarle; sólo que utilizan diferentes maneras de llegar a ello.

Puede utilizar tanto la generación de prospectos como la generación de demanda al mismo tiempo, así que no sienta que tiene que elegir una sobre la otra.

generación de leads y generación de demanda

Ahora que entiende la diferencia entre estas dos operaciones clave de marketing, ¿está preparado para aprender a nutrir los clientes potenciales con 8 tácticas de mitad del embudo?

Hagámoslo.

Tácticas de marketing en la mitad del embudo

La parte media del embudo es donde el marketing y las ventas se encuentran y donde los clientes potenciales del embudo pueden ser refinados.

Por ejemplo, los equipos podrían acordar ampliar la calidad de los clientes potenciales, lo que significa que un mayor número de ellos pasaría al equipo de ventas para su seguimiento. O bien, podrían decidir endurecer las definiciones de los clientes potenciales y pasar un número menor de ellos.

El contenido sirve de apoyo a las ventas. El marketing proporciona a las ventas piezas de contenido como estudios de casos y libros blancos que las ventas utilizan para relacionarse con los clientes potenciales. Echemos un vistazo a algunos de los contenidos de marketing del embudo medio que mejor funcionan.

1. Publicidad en la mitad del embudo

Independientemente de la sección del embudo de ventas a la que se destinen, todos los anuncios publicitarios en línea y las ventanas emergentes deben tener:

Un diseño o visual que llame la atención

Un titular fuerte

Un texto conciso

Una llamada a la acción clara

Su logotipo (si no está en su propio sitio)

También hay que hacer pruebas A/B y optimizar.

Pero, ¿sabía que también hay mejores prácticas específicas para los anuncios del embudo medio y las ventanas emergentes?

En el caso de los anuncios del embudo medio, deberá asegurarse de que su llamada a la acción sea el centro de atención y que la oferta aparezca en el anuncio. El anuncio debe incluir un libro blanco u otra oferta de contenido de baja fricción en el embudo medio.

La página de destino del anuncio debe tener una mezcla de contenido cerrado (que requiera un registro gratuito) y no cerrado (sin registro).

Photowebo utilizó optins en línea específicos para el contenido cerrado, así como ventanas emergentes con intención de salida, para crear una lista de correo electrónico dirigida al lanzamiento de su nuevo sitio web. Al añadir optins en línea con contenido cerrado, pudieron aumentar las conversiones hasta un 3806%.

Contenido en la mitad del embudo

La creación de contenido para la parte media del embudo de marketing de contenidos tiene que ver con la educación. Al educar a los clientes potenciales, también estará creando confianza y alimentando a los clientes potenciales.

Hay algunos tipos de ofertas en la mitad del embudo que son particularmente buenas para obtener mucha información sin ser demasiado técnico o abrumador. Recuerde, usted quiere tener al cliente primero en su mente en todo lo que hace.

2. Casos prácticos

Los estudios de casos muestran sus mejores y más brillantes resultados. Son casos de uso ideales para sus productos y servicios que muestran a los clientes potenciales lo bien que funciona su producto.

Los puntos de bonificación si el estudio de caso destaca un punto de dolor específico que el plomo está experimentando.

Consulte nuestros casos prácticos para inspirarse o aprenda a escribir los suyos propios.

casos de estudio

3. Publicaciones en el blog

Los artículos de blog son siempre una gran idea de contenido para cada paso del embudo de ventas. Puedes hacer literalmente cualquier cosa con ellos, hacerlos cortos o largos, abrir o cerrar comentarios... Tus opciones con los posts del blog son infinitas.

Además, son fáciles de consumir y tienen muy poca fricción para el visitante.

¿No sabes nunca sobre qué escribir? Echa un vistazo a esta impresionante lista de temas que encantarán a los lectores. También puedes convertir las entradas más populares de tu blog en irresistibles actualizaciones de contenido.

actualización de contenidos

4. Libros blancos

Los libros blancos son una gran fuente de contenido en la mitad del embudo, ya que son profundos y están llenos de información sobre las características de su producto. Explican cómo su producto puede resolver un problema específico y entran en más detalles que un estudio de caso, como puede ver en el pequeño ejemplo de libro blanco que aparece a continuación.

ejemplo de libro blanco

5. Comparaciones

Las comparaciones con la competencia pueden ser una herramienta poderosa, pero tenga cuidado con ésta. Pueden ser una gran manera de destacar su propuesta de valor única y mostrar que su solución se ajusta mejor a las necesidades de los clientes potenciales. Pero asegúrese de que realmente lo hace.

A continuación se muestra un ejemplo de lo que podría ser una comparación con la competencia.

comparación con la competencia

6. Lead Magnets y contenido cerrado

Los imanes de clientes potenciales suelen ser contenidos digitales descargables, como listas de control gratuitas en PDF, informes, libros electrónicos, libros blancos, vídeos, etc., que los visitantes pueden descargar a cambio de inscribirse en su lista de correo electrónico. El contenido cerrado es similar a esto, y se puede utilizar para bloquear secciones de las publicaciones del blog a las que sólo se puede acceder después de que un visitante se registre.

Puede utilizar OptinMonster para crear una ventana emergente llamativa para el contenido cerrado como ésta:

popup de contenido cerrado

7. Redes sociales

No ignore las redes sociales. La mayoría de las plataformas son excelentes lugares para interactuar con los clientes y los clientes potenciales y compartir todo el contenido increíble que ha creado.

Pero las redes sociales son mucho más que un lugar para compartir contenido. También puedes utilizar las redes sociales para hacer crecer tu lista de correo electrónico. Lo que realmente significa que estás utilizando las redes sociales para la generación de clientes potenciales. Y eso está muy bien.

Considera la posibilidad de publicar un vídeo en directo en Facebook, o crea un canal de YouTube con tutoriales u otros contenidos de vídeo que sean interesantes para tu público objetivo.

Si Snapchat o Instagram son más tu velocidad, sigue el ejemplo de Chalene Johnson y trata a tus espectadores como tus mejores amigos:

chalne johnson instagram

Chalene ha desarrollado un seguimiento casi de culto debido a su voluntad de compartir casi todos los aspectos de su vida diaria. Ten en cuenta, sin embargo, que esto le funciona bien porque la marca de Chalene Johnson ES Chalene Johnson.

8. Métricas de la mitad del embudo

Así que, ahora que tienes varias formas de atraer a tus clientes potenciales de la parte media del embudo, necesitas saber qué métricas seguir para asegurarte de que estás viendo el retorno de tu inversión en marketing.

Hay bastantes métricas, pero respire hondo y no se abrume. Es fácil averiguar qué métricas debe seguir para el contenido de la mitad del embudo si tiene en cuenta cuáles son sus objetivos.

Para empezar, quieres que los clientes potenciales sigan regresando, así que definitivamente querrás prestar atención a las métricas de compromiso como los visitantes nuevos frente a los que regresan, el tráfico de referencia y los compromisos sociales.

métricas de compromiso de los visitantes nuevos frente a los que regresan

En segundo lugar, debe asegurarse de que los visitantes pasen tiempo con su contenido para que conozcan su marca, productos y servicios. Esto significa que es importante hacer un seguimiento de las métricas de consumo, como el porcentaje medio de lectura, la tasa de finalización y la tasa de clics.

Por último, es importante que sus visitantes se conviertan en clientes potenciales de calidad. Puede vigilar esto a través de las métricas de clientes potenciales, como las inscripciones por correo electrónico, las descargas de libros blancos y la participación en seminarios web.

i se mantiene una estrecha vigilancia sobre sus métricas le permitirá saber cuando las cosas están funcionando, o cuando es el momento de hacer algunos cambios.

Con una herramienta como MonsterInsights puede utilizar el poder de Google Analytics desde su panel de control de WordPress y obtener acceso a los informes que le mantendrán en el camino correcto.

métricas de los informes de monsterinsights

Ya está. Ahora tienes 8 tácticas inteligentes que te ayudarán a nutrir a los clientes potenciales con el marketing del embudo medio. Si quieres una visión completa del marketing de contenidos, echa un vistazo a nuestra guía definitiva para principiantes sobre el marketing de contenidos.